【小藝解密】如何把服裝搭配玩出商業(yè)模式？

上1期我們分享了2018年需要提升的流量效力，上1期文章鏈接2018，最值得你重視的效力提升 是甚么？

這1期與大家分享1個(gè)從終端銷售角度提升流量效力（進(jìn)店率、成交率、連單率、復(fù)購率）的案例。 搭配銷售效力提升 ，這也是近幾年我1直比較推薦品牌采取的1個(gè)實(shí)現(xiàn)健康增長的解決方案。

我有1個(gè)客戶，該品牌是批發(fā)轉(zhuǎn)過來的1個(gè)買手品牌，平均單店面積不大，但SKU相對競品更豐富，價(jià)格帶適中，本來1直銷售不錯(cuò)，近兩年也感遭到了客流分流、同款競爭帶來的壓力，事跡相對前兩年下滑嚴(yán)重。

買手型品牌有幾種目標(biāo)客群，1消費(fèi)能力不高，但希望尋覓優(yōu)良款式的重視性價(jià)比的顧客。2審美個(gè)性化，具有自我搭配穿著主張，希望淘款的挑剔審美的消費(fèi)群。3所在區(qū)域其他商業(yè)品牌風(fēng)格調(diào)性不夠豐富，希望能在買手店找尋差異風(fēng)格款式的客群。

由于買手品牌的采購，為了保證周轉(zhuǎn)靈活性，定向開發(fā)款式很少，大部份比例為批發(fā)采購，所以每次采購的款式缺少延續(xù)性、唯1性，也因此帶來的顧客需求個(gè)性化滿足方面也不穩(wěn)定。買手店要通過不斷的大量的新進(jìn)客流才能抵消大量流失客流帶來的事跡下滑。當(dāng)新顧客不夠用的時(shí)候，買手品牌在如何量化老顧客需求、留住老顧客需求方面，相對復(fù)雜被動，主要是貨源風(fēng)格不穩(wěn)定致使。

經(jīng)過對該品牌的調(diào)研分析后，決定以提升搭配銷售效力，來解決銷售事跡提升、實(shí)行顧客長尾經(jīng)營的會員運(yùn)營模式。

該解決方案，把美學(xué)搭配、客群經(jīng)營、會員管理、遠(yuǎn)程銷售管理效力提升綜合功能結(jié)合，主要包括智能搭配線上線下營銷軟件開發(fā)、會員數(shù)據(jù)植入升級、通過品牌產(chǎn)品款式與顧客需求的高效匹配，推動組織決策，同時(shí)我們對智能系統(tǒng)落地輔導(dǎo)與相干專業(yè)技能進(jìn)行培訓(xùn)。

項(xiàng)目從調(diào)研、方案計(jì)劃、軟件研發(fā)、內(nèi)側(cè)、上線落地輔導(dǎo)、關(guān)聯(lián)培訓(xùn)總項(xiàng)目周期4個(gè)多月，在項(xiàng)目落地的第2個(gè)月，相干店鋪相比同期事跡增長了30%，截止2017年11月項(xiàng)目落地1年，該品牌試點(diǎn)的20家店比同期平均增長了47%。今年我們又與該品牌續(xù)簽了服務(wù)協(xié)議，為該品牌的其他區(qū)域推動落地和輔導(dǎo)品牌產(chǎn)品企劃及策略調(diào)劑。

你可能會問，以上這個(gè)增長的背后是怎樣做到的？

這個(gè)解決方案的本質(zhì)是，以顧客需求驅(qū)動，通過數(shù)據(jù)化，推動組織管理履行。而不是我們熟習(xí)的以計(jì)劃推動、以推銷促銷推動的履行模式。核心是通過搭配銷售效力提升實(shí)現(xiàn)品牌增長！

單品牌搭配銷售效力提升怎樣做？

時(shí)裝品牌，搭配是繞不過去的銷售力！

把服裝搭配上升到運(yùn)營模式創(chuàng)新的高度上來，其實(shí)不為過。

搭配作為1種可以影響顧客關(guān)鍵購買決策的服務(wù)，這些年在被不同的品牌玩出了花樣，比如各種APP、和以搭配流行動內(nèi)容的公號等。

各種APP搭配由因而面對所有的客群和品牌風(fēng)格，搭配的豐富度高，但準(zhǔn)確性不足，顧客依照搭配推薦依然不容易買到衣服。這些平臺以社交和搭配方法分享來保持平臺人氣，但作為單1細(xì)分品牌，由于在平臺上獲得的流量收益不穩(wěn)定，很多品牌其實(shí)不合適入駐這些APP平臺。這也促使很多單1細(xì)分品牌構(gòu)成自己的搭配銷售模式。

比如有售前搭配服務(wù)，比如1盒優(yōu)衣，根據(jù)顧客需求量身搭配好幾套衣服寄給顧客，任由顧客挑選后留下喜歡的；有售中服務(wù)，V6銀飾通過顧客單款衣服關(guān)聯(lián)搭配推薦，滿足顧客多場合穿衣需求；有售后服務(wù)，顧客購買后可以憑舊款選購新搭配享受折扣優(yōu)惠等等 ..

服裝搭配的銷售價(jià)值本質(zhì)是，1款時(shí)裝的穿衣效果是由整體決定的，也因此1款服裝與其他款式的搭配效果和變化，決定了顧客需求類型。換1種說法就是，1盤貨的搭配結(jié)構(gòu)就是顧客的需求結(jié)構(gòu)，這類需求結(jié)構(gòu)包括的顧客群寬度和深度，決定該品牌的客群經(jīng)營效力！其中的關(guān)鍵是對服裝款式美感屬性與顧客感性需求的專業(yè)分析對接能力。

我們都知道，服裝品牌想做好搭配銷售，不是1件很容易的事情。

服裝款式每季變化多、款式多，只是品牌推重的搭配方式能傳遞到所有終端門店，就是1個(gè)蠻大的工作量。加上每一個(gè)店員的接受能力不同、每一個(gè)顧客的需求差異，真實(shí)情況是只有1少部份店員憑仗經(jīng)驗(yàn)可以為1小部份顧客提供有效的搭配推薦服務(wù)。大部份的店員和大部份的顧客都是自選狀態(tài)。這類自選會流失多少銷售機(jī)會，有多少需求是客觀的，無從統(tǒng)計(jì)。

搭配銷售力的敏感點(diǎn)是搭配是不是夠精準(zhǔn)，搭配能否做出顧客期待的搭配效果。

了解顧客需要、認(rèn)知顧客需求、滿足顧客需求、延續(xù)提供搭配推薦，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)技能。如果每一個(gè)環(huán)節(jié)都要靠員工專業(yè)度來掌握，這個(gè)效力是比較低的。把這些通過1套算法進(jìn)行智能化，（女性服裝搭配有4大場合、108個(gè)場景和各種風(fēng)格元素分類，看似感性的審美實(shí)際上是可以理性計(jì)算的。）再結(jié)合線上會員營銷與顧客需求數(shù)據(jù)保存，系統(tǒng)會以提升顧客購買效力為目標(biāo)，提供給店長、店員、管理者、顧客等不同角度的精準(zhǔn)功能。比如，每次顧客進(jìn)店，店員可以根據(jù)系統(tǒng)提示快速找出合適顧客的搭配，顧客搭配需求滿意度、購買率都會提升很多，這樣，就能夠節(jié)省店員的工作壓力與精力，騰出時(shí)間來專心做好顧客體驗(yàn)服務(wù)。

品牌發(fā)布會以為夢想而來為主題的后臺還會及時(shí)取得新鮮的顧客具體感性需求數(shù)據(jù)，來指點(diǎn)品牌產(chǎn)品挑唆、定貨、和品牌企劃設(shè)計(jì)研發(fā)。這也是時(shí)裝品牌未來新零售、新運(yùn)營的趨勢。通過智能化解讀顧客感性需求，還可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)預(yù)售模式。

產(chǎn)品就是市場，運(yùn)營就是營銷！

搭配銷售，不只是銷售技能，由于他和顧客需求、和品牌產(chǎn)品屬性相干，不能把搭配銷售同等于話術(shù)銷售，也因此，搭配可以用運(yùn)營的角度來思考。

每個(gè)品牌推重的審美價(jià)值觀不同，用系統(tǒng)、智能化來輔助品牌搭配與顧客需求連接，也會讓品締造流行牌更懂消費(fèi)者、更能駕馭真實(shí)的顧客美感訴求與品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間的拿捏尺度！

最后，總結(jié)下，搭配銷售之所以可以推動品牌效力提升，是由于我們把搭配當(dāng)做了1種顧客需求來經(jīng)營管理。發(fā)現(xiàn)、滿足、發(fā)掘顧客的服裝感性需求，才會給女裝品牌帶來新的增長動力！

從3月份起，繼續(xù)與大家分享女性服裝消費(fèi)者研究心得，歡迎繼續(xù)關(guān)注！

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聲明：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請注明來源：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》

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2018年2月份《小藝解密女裝消費(fèi)者》干貨內(nèi)容爆料

第1周：定位調(diào)劑與渠道矛盾，險(xiǎn)象環(huán)生的背后

第3周：2018最值得你重視的效力提升是甚么？

2018年1月份《小藝解密女裝消費(fèi)者》干貨內(nèi)容爆料

第1周：店鋪引流，多品牌集成店引流的效力怎樣提升？

第2周：實(shí)體店如何用營銷帶來流量？

第3周：怎樣的服務(wù)可以帶來源源不斷的客流？

第4周：服裝品牌如何用產(chǎn)品引流？

第5周：案例：初創(chuàng)品牌市場預(yù)冷，是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向的錯(cuò)還是對市場認(rèn)知不夠?

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楊大筠

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