進(jìn)店“一言不發(fā)”的顧客，如何“撩”？

字體：大 [中] 小發(fā)布時(shí)間：2018⑹⑴4 閱讀：50482 來源:終端管家

顧客進(jìn)店其實(shí)不是誰都跟 打了雞血 似的那般興奮，有的顧客性情比較內(nèi)斂，不但不會(huì)主動(dòng)搭腔，乃至還會(huì)1言不發(fā)，有的顧客1進(jìn)店就讓人能感覺到他的疲憊

面對(duì)這些顧客，店員該怎樣 撬開 他的金口呢？

1

用服務(wù)感動(dòng)他

顧客進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，極可能顧客在來到你的店里之前，已在其他門店逛了很長(zhǎng)1段時(shí)間，這類情況下他不愛說話是由于他累了。

這樣的顧客進(jìn)店，如果是1個(gè)人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引發(fā)顧客的興趣，由于他已逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到顧客的逆反，乃至挑釁。

如果是兩人以上顧客結(jié)伴來店的情況，就要認(rèn)真聆聽顧客之間的對(duì)話，他們兩人之間會(huì)有1人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)不過。

顧客進(jìn)店雖然不說話，但是遞1杯水給他，他總是要接的。有1位賣的店員給我們講了這樣1個(gè)故事：

有1位女顧客帶著小孩來到店里，起初她1言不發(fā)，誰知道小孩1不謹(jǐn)慎把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩1身，他大聲哭了起來，由于當(dāng)時(shí)是冬季，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒，便從3樓跑到1樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來，把小孩的衣服給吹干了。

女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算，終究在他們家買了1臺(tái)。

這名店員總結(jié)說，有的時(shí)候，真誠(chéng)服務(wù)才是打開顧客心門的1把鑰匙。

2

用贊美取悅他

有些強(qiáng)勢(shì)型的顧客進(jìn)店一樣不喜歡說話，緣由就是他們根本就沒把銷售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就可以做出購買決定，由于他們歷來就不差錢。

但是這些強(qiáng)勢(shì)型的顧客有1個(gè)很大的問題，就是他們其實(shí)其實(shí)不專業(yè)，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是1時(shí)沖動(dòng)，如果他覺得不好在店里逛上1圈馬上就會(huì)走，你要知道這類單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)想盡各種辦法挽留顧客讓他開口說話。

肖大姐是某專賣店的導(dǎo)購，她曾這樣弄定了那些不愛講話的強(qiáng)勢(shì)型顧客。

1天，1位中年婦女走進(jìn)了門店，肖大姐仔細(xì)視察了1下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱忱地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了1句， 你不要隨著我，我自己先看看，有需要了我叫你。 1副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的模樣，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。

可是逛了1圈，這位太太1句話也沒說，看模樣對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎像韓寒、井柏然同等樣成為陳曦合作的對(duì)象樣辦?情急當(dāng)中，肖大姐張口說了1句， 美女，你這玉鐲是在哪里買的啊? 1句話終究打開了顧客的話匣子，肖大姐對(duì)顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。

銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了1下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。

3

用示弱懇求他

顧客不說話的緣由有很多種，其實(shí)不是所有的顧客進(jìn)門不說話都是強(qiáng)勢(shì)型的顧客，也有些人不說話是出于心理上的需要，在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí)，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋覓安全感，通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言。

如果你能夠認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，那末大部份人進(jìn)門不愿意說話仿佛是再正常不過的事情了，問題就出在1旦顧客要出門了，他還沒說話而你也沒說話，那末成交的機(jī)會(huì)就變得極為渺茫了。

在訪問門店的進(jìn)程中，我們還見到過這樣的超級(jí)導(dǎo)購，她說：

這位大哥，麻煩您說句話吧，從您到店都快15分鐘了，您還1言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定，顧客進(jìn)店15分鐘還不說話的話，說明我們導(dǎo)購的接待有問題，我們會(huì)被扣工資的。

大哥，幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資，您能告知我您今天是想看看甚么樣的呢?

門店銷售人員采取示弱的方式讓顧客開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是只要是能夠弄定的顧客的絕招、狠招，都可以拿出來分享，由于這名店員為了撬開顧客的金口肯定也花了很多心思，值得給予肯定。

4

用產(chǎn)品吸引他

顧客不說話不代表客事跡表現(xiàn)欠佳戶就沒興趣不動(dòng)心，顧客說了話也不代表他就真的想買，所以顧客進(jìn)門，如何引發(fā)顧客的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問題的關(guān)鍵。

產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的今天，想要通過產(chǎn)品吸引顧客愈來愈難，但是利害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時(shí)還有1個(gè)絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。

用產(chǎn)品吸引1言不發(fā)的顧客，擺設(shè)也能夠起到吸引顧客的作用，好的擺設(shè)就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出1些差異化的擺設(shè)來，比如借助道具、燈光、POP、情形畫展現(xiàn)等方式都能起到這樣的作用。

5

用活動(dòng)刺激他

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面對(duì)這樣的顧客，銷售人員可以用促銷活動(dòng)來刺激顧客，比如約請(qǐng)顧客參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管顧客來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引發(fā)顧客的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。

面對(duì)顧客進(jìn)門1言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓顧客開口說話，而是要研究顧客為何1言不發(fā)，然后對(duì)癥下藥才能藥到病除。

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